高階主管抱持的理念則是：

　　如果可以提高售價，降低開發(fā)成本，我手上的股票選擇權就會更值錢。

　　三方角力的結果，通常就是一個莫名其妙，沒什幺道理的金額與時間。所以報給客戶以后，通常還需要進行下一個步驟：『議價』。

　　議價

　　原則上要解讀一份報價單與要找算命先生解釋你的面相差不多，通常需要有專業(yè)人士的說明，才能看的出里面的玄機;然而你永遠不知道這些專業(yè)人士，什幺時候是在唬你，只是想從你的口袋里面，多賺一些鈔票。除非你自己也是專業(yè)人士，可以看得出來。然而依據(jù)機率來說，這樣的可能性蠻低的。所以客戶通常能做的，就是順著你的話，找出語病，隨便亂砍一通。

　　然而由于項目經(jīng)理也是透過民意調(diào)查法，估計出項目的時程與成本?？墒窃谂c客戶溝通時，通常提供原始估計的team member并不會出席。畢竟議價這是僅限高階主管所從事的休閑娛樂，所以通常就得要想盡辦法交叉運用下面幾種方法，唬爛到底。

　　廢話連篇法：

　　運用這個方法，通常是為了將故事從某一階段，過渡到另外一個階段時，所需要的發(fā)語詞。通常不具任何意義，可是可以拖延時間，制造膀胱的壓力，進而促成共識的達成。典型的廢話包含：

　　一天工作八個小時

　　一個禮拜休息兩天

　　(復述報價單，仿佛客戶看不懂中文)一個人月是20萬，所以六個人月是120萬…

　　品質(zhì)是非常重要的…

　　莫名其妙推論法：

　　我看過運用這個方法最神奇的一個案子，項目經(jīng)理將所需要花費的成本，與某個很荒謬的指針結合在一起。原則上就是不知所云，完全悖離我們所認知的邏輯而言。這個方法的強大之處，在于客戶的思路會完全的短路，就可以重新設定任意宰割了。

　　客戶：我有看到你們依照每項功能，整理出一個功能的單價出來，可不可以請你解釋一下，每個功能的單價是怎幺計算出來的。

　　天才經(jīng)理：原則上呢，我是依據(jù)RFQ上每個功能敘述的字數(shù)，乘以一個我特有的數(shù)字計算出來的。所以你看，這個功能總共有30個字，一個字一萬，所以要做這個功能總共要花30萬。

　　客戶(陷入極度的震驚與混淆，看著天才經(jīng)理認真的表情，認為他不是開玩笑的)：嗯……這個理論有沒有什幺根據(jù)?

　　天才經(jīng)理：這是經(jīng)過長久的統(tǒng)計與計算，整理出來的結果。

　　客戶(他不會是講真的吧?)：嗯…我想請問一下，如果我們修改RFQ上的文字，算法還是一樣嗎?

　　天才經(jīng)理：這就要用change request的方法來計算了。原則上就是改一字或刪一字都是一個字會影響總價一萬。因為這表示你的需求不明確，項目開始后有可能會再趕過。頭一次采用這種強大的方法，我想我們可以針對change request的部分特別打個折扣。

　　客戶(我真的遇到一個瘋子!)：嗯…嗯…我再跟你聯(lián)絡。

　　真理法：

　　當客戶有任何疑問時，重復說明一次自己的解釋，然后強調(diào)一次這就是真理。真理，是不辯自明的。

　　客戶：我有看到你們依照每項功能，整理出一個功能的單價出來，可不可以請你解釋一下，每個功能的單價是怎幺計算出來的。

　　天才經(jīng)理：這是經(jīng)過專家學者，審慎的評估研究之后，整理出來的結果。

　　客戶：我想我講的不夠明確，我可不可以知道你們到底是怎幺樣進行評估的?

　　天才經(jīng)理：我想我講的不夠清楚，這是經(jīng)過專家學者，依據(jù)我們公司多年數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，幫我們計算出非常復雜的公式之后，再經(jīng)過審慎的評估研究，所整理出來的結果。

　　客戶：我只是想知道他們到底是依據(jù)什幺標準，是怎幺樣來進行評估的?

　　天才經(jīng)理：我想她們就是依據(jù)我們公司多年數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析，幫我們整理出非常復雜的公式之后，再把相關的數(shù)字代進去，所計算出來的結果。

　　真理法與廢話連篇法的差異在于廢話連篇法所用的字句，通常還會有些不同，只是一堆陳腔濫調(diào)就是了;真理法則是同樣的冷飯，一路炒到底。直到客戶完全放棄抵抗為止。

　　公式法：

　　公式法跟莫名其妙推論法的差異在于，公式法所引用的公式，是確實存在的?？墒怯捎趯嶋H上的估計，根本不是建立在數(shù)學模型上的結果。所以若不是依據(jù)結果編一個假的模型出來，就是根本只要聲稱采用這個模型即可。

　　客戶：我有看到你們依照每項功能，整理出一個功能的單價出來，可不可以請你解釋一下，每個功能的單價是怎幺計算出來的。

　　天才經(jīng)理：這是透過function point計算出來的結果。當然，每個計算的過程我沒有列在這里。如果你有需要，我可以列出來給你。(你要真的要，我回家編一份給你就是了。)

　　客戶(終于遇到一個專家)：不用了。不用了。你還需要我們提供進一步的澄清嗎?

　　這個方法的好處，在于大部分客戶只要聽到一個理論上的名詞，就會興起一股崇敬之意。通常不會有人想要了解，數(shù)字是怎幺樣推論出來的。況且如果客戶真正需要你提供詳細數(shù)字的時候，隨便編也可以編出唬爛的數(shù)字來。

　　這個方法的另外一個好處是，在于一般人對于科學的信仰。越是信仰科學的人，越不知道怎幺樣去與科學爭辯。所以采取這個方法，通常會遇到比較小的阻力。

　　小結：

　　通常這幾種方法交叉運用以后，客戶的腦袋也被混淆的差不多了。所以通常就會往下一步推進。客戶通常在此時會施出撒手鐗，不管三七二十一，直接砍掉報價的一定百分比。通常會留一些給承辦人做業(yè)績，留一些給采購做業(yè)績。

　　結語

　　經(jīng)歷了這幺復雜的過程以后，難怪大部份的項目，都難以逃脫預算超出規(guī)劃，還是時程嚴重落后的命運。當然啦，一開始的估計錯誤，通常還不足以這幺嚴重的拖延進度與消化預算，一定要與更多的錯誤的決策結合在一起，才能夠達成這幺強而有力的效果。在把這本書的篇幅耗光之前，我會努力地找尋各式各樣的偏見與答案。