中國(guó)人最適宜做軟件，幾乎是人們談到民族特質(zhì)時(shí)的自我評(píng)價(jià)。

　　連續(xù)數(shù)年軟件產(chǎn)業(yè)的高速增長(zhǎng)，信息技術(shù)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)各領(lǐng)域的廣度與深度應(yīng)用，都不斷地給國(guó)人以強(qiáng)烈的信號(hào)：做大軟件企業(yè)的良好愿望、做強(qiáng)軟件產(chǎn)業(yè)的美麗愿景，是如此膠著地引領(lǐng)著IT業(yè)快速向前發(fā)展。但在動(dòng)輒千億計(jì)的軟件產(chǎn)業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)中，客觀現(xiàn)實(shí)是，目前還未出現(xiàn)一家銷(xiāo)售額能過(guò)百億的企業(yè)。中國(guó)軟件業(yè)走到今天，究竟該做怎樣的思考，中國(guó)軟件企業(yè)到底有什么、缺什么、要什么、做什么、怎么做?11月22日下午，記者邀請(qǐng)東軟集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO劉積仁與中國(guó)信息化雜志社執(zhí)行社長(zhǎng)王學(xué)武專門(mén)進(jìn)行了探討。

　　超越技術(shù)的挑戰(zhàn)比技術(shù)本身的挑戰(zhàn)更多

　　王學(xué)武：十天前，在北京的一高峰論壇上，您關(guān)于“超越技術(shù)的思考”的主旨演講，猶如以石擊浪，引起了不少人士的思考。面對(duì)數(shù)百位CEO、CIO，您提出“今天在進(jìn)行IT系統(tǒng)建設(shè)時(shí)，真正缺少的不是技術(shù)”的觀點(diǎn)，我很想聽(tīng)您談?wù)勡浖a(chǎn)業(yè)走到今天，IT應(yīng)用發(fā)展到現(xiàn)在，我們真正缺少的是什么?

　　劉積仁：事實(shí)上，我們遇到了很多問(wèn)題。講軟件業(yè)的神話也好，風(fēng)險(xiǎn)也好，軟件在各行各業(yè)里占的比重越來(lái)越大。對(duì)于一個(gè)企業(yè)或者說(shuō)一個(gè)社會(huì)運(yùn)行的體系來(lái)說(shuō)，軟件是一個(gè)平臺(tái)，是一個(gè)系統(tǒng)的思維。而我們的提供者包括使用者，現(xiàn)在還站在一種普通的視角上來(lái)看待它，只認(rèn)為在買(mǎi)賣(mài)的方面形成了一種契約，只站在自己的立場(chǎng)上看問(wèn)題，但軟件表現(xiàn)得更多的應(yīng)該是融合，而這種融合不僅是技術(shù)的融合。比如說(shuō)在應(yīng)用領(lǐng)域，就要把客戶管理的思維帶進(jìn)來(lái)。這是很抽象的概念，如何把客戶的思維拿進(jìn)來(lái)，怎么拿、怎樣拿才有效、什么樣的氣氛和環(huán)境下才適合拿、在什么樣的平臺(tái)才能拿?在過(guò)去，我們對(duì)這些問(wèn)題思考不夠。以前太技術(shù)化，沒(méi)有從系統(tǒng)的角度來(lái)考慮失敗的原因。當(dāng)我們想清楚這個(gè)問(wèn)題時(shí)，就面對(duì)了一種巨大的挑戰(zhàn)。這就是我所指的，到了應(yīng)該用“超越技術(shù)的思維”來(lái)考慮的時(shí)代。軟件應(yīng)用蘊(yùn)含著如何構(gòu)造一種文化、一種環(huán)境的深層次問(wèn)題。

　　王學(xué)武：能否說(shuō)得再具體點(diǎn)?

　　劉積仁：軟件本身在實(shí)施過(guò)程中，需要一種文化的支持。獲得成功的背后，要有一種系統(tǒng)的思維和思考，需要改變我們?cè)瓉?lái)的合作方式，改變對(duì)軟件的認(rèn)識(shí)?，F(xiàn)在，軟件對(duì)全球的經(jīng)濟(jì)的影響中，讓大家感到既興奮又苦惱的，并不僅僅是技術(shù)本身。我們面對(duì)的更多是溝通、理解、對(duì)需求認(rèn)識(shí)的問(wèn)題。超越技術(shù)的挑戰(zhàn)往往比技術(shù)本身帶來(lái)的挑戰(zhàn)更多。

　　除了思考之外，我們更缺少融合的文化。首先大家要認(rèn)識(shí)到融合的必要性，但是真正做到融合是很難的。對(duì)于傳統(tǒng)方式來(lái)說(shuō)，IT廠商是客戶拿出多少錢(qián)就做到什么程度?？蛻魟t認(rèn)為，提出要求你們就應(yīng)該滿足，但是他提出的要求與他真正的需求可能并不一致。由于買(mǎi)賣(mài)契約的關(guān)系，雙方很少站在對(duì)方的角度，融合在一起去協(xié)作、去創(chuàng)造、去思維，一起享受成功。大多數(shù)不成功的例子，表現(xiàn)的結(jié)果就是大家都不贏。

　　我們看到，客戶在應(yīng)用IT時(shí)抱怨越來(lái)越多，感覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大。IT服務(wù)商覺(jué)得客戶往往說(shuō)不清楚應(yīng)用需求的具體內(nèi)容，為客戶做東西總也賺不到錢(qián)，無(wú)法按時(shí)交付有時(shí)還是客戶的原因?？蛻魠s認(rèn)為，你根本沒(méi)有能力做好。這就是雙方愿不愿意為自己的失誤買(mǎi)單的問(wèn)題，客戶是否能為供應(yīng)商創(chuàng)造一種持續(xù)性發(fā)展的環(huán)境，而供應(yīng)商是否愿意為客戶的成功做出改變。

　　有的項(xiàng)目一開(kāi)始就注定失敗

　　王學(xué)武：細(xì)心的人發(fā)現(xiàn)，作為學(xué)者，您曾直言，“我們聽(tīng)到的特別有效獲得IT支持帶來(lái)結(jié)果的故事，遠(yuǎn)比技術(shù)成功的例子要少得多”。作為一個(gè)CEO，作為長(zhǎng)期處于“乙方”角色的CEO，居然在業(yè)界首次提出，“當(dāng)強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商責(zé)任時(shí)，客戶(甲方)至少要承擔(dān)50%的責(zé)任”，這與您一貫主張的“客戶中心論”是否矛盾?

　　劉積仁：分析一下以前不成功的例子，會(huì)發(fā)現(xiàn)失敗的原因，第一是客戶和IT服務(wù)商對(duì)要解決的問(wèn)題本身沒(méi)有清楚地認(rèn)識(shí)就開(kāi)始做。需要花多少的資源，有多么的困難，在做的過(guò)程中雙方要有哪些深入的交流，雙方可能沒(méi)有達(dá)成完全的共識(shí)?？蛻艚?jīng)常是提出了一個(gè)需求就去招標(biāo)，誰(shuí)的價(jià)格低就讓誰(shuí)去做。我經(jīng)常打一個(gè)比方，做應(yīng)用軟件就像談戀愛(ài)一樣，不是只要身高、外貌就可以，需要內(nèi)在的特質(zhì)。這些東西在標(biāo)書(shū)里面又看不清楚，而這些對(duì)項(xiàng)目的成功至關(guān)重要。所以很多項(xiàng)目在一開(kāi)始就注定失敗，原因是對(duì)要解決什么問(wèn)題及其難度認(rèn)識(shí)不夠。

　　第二是因?yàn)樵陧?xiàng)目一開(kāi)始的認(rèn)識(shí)和重視不夠，在過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)許許多多的執(zhí)行環(huán)節(jié)的矛盾。在矛盾的過(guò)程中，這么多年沒(méi)有改變的就是雙方所持的態(tài)度——把過(guò)錯(cuò)推給對(duì)方。

　　第三是雙方在做這個(gè)項(xiàng)目之前，很少為對(duì)方能夠成功地完成項(xiàng)目做好準(zhǔn)備。雙方在這方面的交流十分不夠。這就導(dǎo)致IT服務(wù)商在拿到項(xiàng)目時(shí)才考慮具體做什么。客戶在經(jīng)費(fèi)到手之前，沒(méi)有定下規(guī)劃，往往是拿到多少錢(qián)就干多少事，但是預(yù)算又容易變化，以為只用200萬(wàn)元，實(shí)際需要400萬(wàn)元，這就導(dǎo)致工程本身有很大的變化性。

　　第四是甲乙方的這種關(guān)系，甲乙方關(guān)系導(dǎo)致了雙方對(duì)話的不平等，乙方屈服于甲方的壓力，做甲方所有想做的事。但是甲方又不很清楚想做什么，往往不只是一個(gè)人，會(huì)有很多人出來(lái)代表甲方，這時(shí)的要求就會(huì)變得很復(fù)雜。反過(guò)來(lái)，乙方有時(shí)也不是一個(gè)人，在有很多人代表乙方時(shí)，這個(gè)合作變得十分的復(fù)雜，就像一個(gè)復(fù)雜的社區(qū)。不同人的行為、文化、客戶與供應(yīng)商之間所有的優(yōu)缺點(diǎn)，都在這個(gè)社區(qū)里充分展示出來(lái)，導(dǎo)致最終產(chǎn)品存在很多問(wèn)題。我們可以通過(guò)項(xiàng)目管理、質(zhì)量監(jiān)控、有效溝通來(lái)建立有序的流程改善這種狀況。但純粹依靠制度建立與達(dá)成友好環(huán)境比較來(lái)講，后者的效果更好，難度也更大。所以我們經(jīng)常說(shuō)成功的IT工程往往是“一把手”工程，因?yàn)橹挥兴軌蚪y(tǒng)一思想。

　　最后一點(diǎn)呢，雙方一定要存在特別好的合作氣氛?；ハ嘈刨?、互相支持、互相理解。這是成功項(xiàng)目里特別關(guān)鍵的一點(diǎn)。一個(gè)成功的項(xiàng)目要有好的客戶，也要有好的供應(yīng)商。雙方的信任度、處事原則、道德水準(zhǔn)都會(huì)成為成功的基礎(chǔ)。

　　王學(xué)武：我還是沒(méi)聽(tīng)明白，您所闡述的“客戶責(zé)任”與“客戶中心論”是怎樣的關(guān)系?

　　劉積仁：“以客戶為中心”，更應(yīng)該表現(xiàn)在對(duì)客戶的責(zé)任心上，對(duì)最終的結(jié)果要負(fù)責(zé)。對(duì)客戶惟命是從，不等于對(duì)客戶的尊重，結(jié)果也難做到實(shí)事求是，客戶對(duì)你也不會(huì)滿意。

　　東軟在北京建一個(gè)18000多平米的大樓，叫東軟解決方案驗(yàn)證與評(píng)測(cè)中心。我們的意圖是建立一種IT應(yīng)用的驗(yàn)證環(huán)境，客戶在沒(méi)有做項(xiàng)目前就到這里來(lái)與東軟進(jìn)行交流，我們與合作伙伴一起將客戶所需要的各種技術(shù)拿到這里進(jìn)行測(cè)試，使得系統(tǒng)在用戶安裝之前在這里得到驗(yàn)證?？蛻粲邢敕ň蛠?lái)這里學(xué)習(xí)討論，探討想法能否在我這里實(shí)現(xiàn)。建立大家共謀發(fā)展、共同為結(jié)果負(fù)責(zé)的環(huán)境?？蛻舢吘共皇羌夹g(shù)專家，你首先要建立一種和客戶溝通的渠道和環(huán)境，為此，東軟做了大量的環(huán)境投資，比如東軟先后在大連、南海和成都建立了東軟信息學(xué)院，這3所學(xué)院不僅可以為東軟的客戶和合作伙伴輸送源源不斷的IT人才，也可以作為客戶的培訓(xùn)中心，成為供應(yīng)商和客戶之間學(xué)習(xí)與溝通的橋梁。這會(huì)不斷地提高我們項(xiàng)目實(shí)施的成功率，提高工程的質(zhì)量。我們用構(gòu)造一個(gè)能夠共融的環(huán)境，向客戶表示能夠?yàn)樗麄兲峁﹥?yōu)良的服務(wù)。

　　東軟在過(guò)去的投資里，基于這種想法構(gòu)建了40多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，在8個(gè)大區(qū)里建立了技術(shù)支持中心，還有7個(gè)本地化研發(fā)中心，3所信息學(xué)院，一個(gè)解決方案驗(yàn)證中心。我們用行動(dòng)來(lái)改變現(xiàn)狀，我們投資了十幾個(gè)億來(lái)構(gòu)造東軟與客戶和諧共處的環(huán)境。

　　共贏是和諧的真諦

　　王學(xué)武：最近不斷地有專家、學(xué)者思考信息化實(shí)踐“理性和成熟”的問(wèn)題。作為中國(guó)最大軟件企業(yè)的董事長(zhǎng)兼CEO的您，也提出了軟件產(chǎn)業(yè)“成熟度不夠”的論斷。我想請(qǐng)教，您所指的“成熟度”，歸根結(jié)底是不是軟件與軟件產(chǎn)業(yè)，到底能給社會(huì)、給企業(yè)、給政府帶來(lái)什么樣價(jià)值的問(wèn)題?您能否談?wù)勡浖I(yè)應(yīng)該確立什么樣的價(jià)值觀?

　　劉積仁：從結(jié)果上來(lái)看是的。我們的經(jīng)營(yíng)模式、技術(shù)、對(duì)客戶需求認(rèn)知的能力，包括我們面對(duì)市場(chǎng)的思考，都顯示軟件業(yè)在中國(guó)還是幼稚的產(chǎn)業(yè)。這種狀況在短時(shí)間內(nèi)還不會(huì)改變，因?yàn)槌墒炫c人有關(guān)，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)阌肋h(yuǎn)不會(huì)成熟，不是你聽(tīng)別人講就能夠改變的，很多東西要通過(guò)自己去體驗(yàn)才能知道。如果和國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家比，我國(guó)的軟件業(yè)真的是一個(gè)幼稚的產(chǎn)業(yè)。

　　每年我們都培養(yǎng)很多軟件工程師，但是優(yōu)秀軟件工程師的標(biāo)準(zhǔn)是什么?沒(méi)有優(yōu)秀的軟件工程師，就不會(huì)有優(yōu)秀的軟件產(chǎn)業(yè)。實(shí)際上我們的不成熟很多是基礎(chǔ)上的不成熟，人才不成熟，組織不成熟，管理也不成熟，造就了整個(gè)產(chǎn)業(yè)的不成熟。

　　軟件產(chǎn)業(yè)的特質(zhì)，注定了軟件業(yè)的價(jià)值觀就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值，你的價(jià)值觀建立在給客戶創(chuàng)造價(jià)值的基礎(chǔ)之上，給客戶創(chuàng)造價(jià)值是企業(yè)生存的唯一意義?，F(xiàn)在我們做的系統(tǒng)越來(lái)越復(fù)雜。例如我們給汽車(chē)行業(yè)做系統(tǒng)，汽車(chē)再賣(mài)給客戶，這就不是單一的客戶了，我們面對(duì)著好多隱性的客戶，從而要求我們更加地負(fù)責(zé)。

　　王學(xué)武：您所指的“成熟度”，是不是更多地意味著產(chǎn)業(yè)與企業(yè)、供應(yīng)商與客戶、投資與回報(bào)、解決方案與可持續(xù)發(fā)展等諸多方面的和諧程度，或者說(shuō)共贏才是和諧的核心?

　　劉積仁：共贏就是你有價(jià)值我也有價(jià)值，大家共同分享你的成功，共贏不是一種口號(hào)，在這背后，你要為共贏創(chuàng)造一種環(huán)境，合作的模式都要改變，合作雙方的行為也需要改變，我們?cè)瓉?lái)的契約的合同關(guān)系也要改變，這些都是阻礙共贏的非技術(shù)因素?，F(xiàn)在大家對(duì)這些因素都不以為然，但事實(shí)上這些因素對(duì)成功的影響是很大的。

　　王學(xué)武：您覺(jué)得中國(guó)軟件產(chǎn)業(yè)要達(dá)到您所說(shuō)的“成熟度”，或者說(shuō)達(dá)到您所說(shuō)的共贏這種生態(tài)環(huán)境，需要多長(zhǎng)時(shí)間?

　　劉積仁：我覺(jué)得客觀地來(lái)看，這種結(jié)果一定會(huì)實(shí)現(xiàn)，但在過(guò)程中會(huì)逐漸產(chǎn)生分化，現(xiàn)在就有一些做的成功的企業(yè)和不成功的企業(yè)。這種分化的局面會(huì)走很長(zhǎng)時(shí)間。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)肯定會(huì)犯錯(cuò)誤的，通過(guò)犯錯(cuò)誤來(lái)學(xué)習(xí)，達(dá)到真正的成熟。過(guò)去有些企業(yè)的做法是不正確的，美國(guó)和日本也同樣走過(guò)不正確的路，最終能夠找對(duì)方向就能生存下來(lái)。成熟是需要IT廠商與客戶之間互動(dòng)來(lái)達(dá)到的。

　　以客戶為中心實(shí)際也是以自己為中心

　　王學(xué)武：您不止一次談到，今天的客戶對(duì)IT服務(wù)商的關(guān)注點(diǎn),已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了技術(shù)的范疇，面對(duì)這樣的背景，軟件企業(yè)應(yīng)該作什么樣的轉(zhuǎn)型?

　　劉積仁：事實(shí)上我們內(nèi)部的這種轉(zhuǎn)型，是以客戶為核心。因?yàn)榭吹搅送獠康淖兓?，所以才有?nèi)部的轉(zhuǎn)變。

　　東軟定位于行業(yè)解決方案和嵌入式軟件，就決定了客戶一旦選擇了東軟，就與東軟結(jié)成了不可分割的關(guān)系，你就不能停下來(lái)，也不能退回來(lái)，就像民航、銀行的系統(tǒng)，是不能停的，一停就會(huì)出事，就會(huì)有極大的痛苦。

　　在這個(gè)意義上來(lái)看，客戶把這個(gè)軟件當(dāng)成了他經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的最基礎(chǔ)的平臺(tái)，就像水、電那種基礎(chǔ)設(shè)施一樣。從而他關(guān)注的不僅僅是你能否給他解決問(wèn)題，而是你能否持續(xù)地為它解決問(wèn)題，你用什么態(tài)度為他解決問(wèn)題。你能夠存在的時(shí)間，決定了你能否為客戶提供持續(xù)性服務(wù)。所以客戶會(huì)看你的財(cái)務(wù)狀況，他會(huì)關(guān)心在他使用的所有生命周期內(nèi)，能否得到一個(gè)完美的服務(wù)方案，因?yàn)榭蛻舻囊蟠嬖诓豢商娲约安豢砷g斷性。

　　一個(gè)企業(yè)如果充當(dāng)這個(gè)角色的話，客戶的要求就導(dǎo)致了IT服務(wù)商要具備健康的財(cái)務(wù)，良好的服務(wù)覆蓋。要給人表現(xiàn)出，就算你不知道能活多長(zhǎng)，但至少有為客戶負(fù)責(zé)的社會(huì)責(zé)任感，即使有一天自己死了，在死之前也要竭盡所能為客戶提供服務(wù)。要求你的員工也具備這種文化和態(tài)度、這種責(zé)任感。客戶們最簡(jiǎn)單的想法都是想找個(gè)大公司，其實(shí)這個(gè)“大”指的并不是字面的大，而是企業(yè)的“可靠性”，能夠活下去，能夠帶來(lái)持續(xù)性服務(wù)，是企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、實(shí)力。這就是市場(chǎng)的需求，如果你不因此構(gòu)造自己的目標(biāo)，你在市場(chǎng)上就不具備生存機(jī)會(huì)。所以，“以客戶為中心”就是以自己為中心，你不“以客戶為中心”你就不能生存，最后還是為了自己。

　　王學(xué)武：如何才能讓客戶看到IT技術(shù)與服務(wù)所帶來(lái)的回報(bào)?

　　劉積仁：如果就東軟個(gè)體而言，有一些是我們感到自豪的。

　　在東軟成立初期，有一個(gè)問(wèn)題我們一直不明白，為什么我們的技術(shù)、反應(yīng)速度都不比別人差，可我們做的東西就是比不過(guò)別人，走了六、七年后才明白，這不在于我們有多少的博士、碩士，而在于流程，從這個(gè)過(guò)程中東軟開(kāi)始注重管理。

　　現(xiàn)在，中國(guó)聯(lián)通在北京總的財(cái)務(wù)結(jié)算、計(jì)費(fèi)、客戶服務(wù)、短信業(yè)務(wù)，都用到了我們的軟件。在中國(guó)，只要用聯(lián)通、移動(dòng)發(fā)短信的客戶中，至少30%的人會(huì)用到我們的系統(tǒng)。手機(jī)用戶看不到我們的軟件，但是我們的軟件在背后支撐著系統(tǒng)的運(yùn)行。我們感到自豪的是，中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)世界最大、用戶世界最多，我們?yōu)榇俗隽舜笠?guī)模的、可靠的、24小時(shí)運(yùn)行的系統(tǒng)，不能說(shuō)我們是絕對(duì)的國(guó)際領(lǐng)先，但從服務(wù)的客戶數(shù)量來(lái)說(shuō)也算得上數(shù)一數(shù)二。還有，我們?cè)谥袊?guó)的社會(huì)保障方面，我們的解決方案市場(chǎng)占有率達(dá)到50%以上，說(shuō)明在中國(guó)使用社會(huì)保險(xiǎn)的人中，有一半以上的人用到了我們的軟件。也就是說(shuō)中國(guó)有社會(huì)保障系統(tǒng)，而為這個(gè)系統(tǒng)，東軟做出了很重要的貢獻(xiàn)，為此我們感到很自豪?，F(xiàn)在東軟已經(jīng)成了中國(guó)社會(huì)基礎(chǔ)架構(gòu)的一部分。

　　離開(kāi)載體，軟件將一錢(qián)不值

　　王學(xué)武：我非常贊同您關(guān)于“外包”的比喻——客戶“是把生命的一部分交給了別人”。我可不可以理解為，某種程度上IT服務(wù)提供商與客戶，實(shí)際結(jié)成的應(yīng)該是一條你發(fā)展我成長(zhǎng)的“生死鏈”?您能否談?wù)?，軟件企業(yè)對(duì)客戶核心業(yè)務(wù)的認(rèn)知能力，是不是決定著客戶的信賴程度與合作力度?

　　劉積仁：首先回答是肯定的。軟件企業(yè)對(duì)客戶需求的認(rèn)知能力及自身的預(yù)見(jiàn)能力，包括你能主動(dòng)給客戶的建設(shè)性意見(jiàn)，都使得你和客戶之間的關(guān)系得到極大的改善，帶來(lái)雙方的信賴感。但是，任何一個(gè)軟件商做到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)都是很困難的，從而帶來(lái)一個(gè)復(fù)雜的問(wèn)題，就是軟件公司的自身學(xué)習(xí)能力會(huì)變得很重要。

　　還有當(dāng)你與客戶進(jìn)行這些方面的交流時(shí)，你能否與客戶建立一種互動(dòng)的學(xué)習(xí)關(guān)系也變得很重要。在東軟建立社會(huì)保障體系的過(guò)程中，東軟實(shí)際上是通過(guò)不斷地和客戶學(xué)習(xí)來(lái)構(gòu)造系統(tǒng)。東軟現(xiàn)在的做法是建立一種與客戶之間能夠溝通的機(jī)制，我們把每年的客戶大會(huì)都變成與客戶之間互相學(xué)習(xí)、互相交流的活動(dòng)，我們的銷(xiāo)售人員和技術(shù)人員在會(huì)場(chǎng)與客戶們溝通，了解他們的需求，從而改變自己。

　　王學(xué)武：就合作而言，有人這樣評(píng)論：離開(kāi)載體，軟件將變成一錢(qián)不值;沒(méi)有應(yīng)用，軟件只是無(wú)生命的程序;失去客戶，軟件企業(yè)只能作苦惱人的笑。東軟一直走的是“合作”路線，我想了解，東軟15年以前的“合作”與現(xiàn)在的“合作”有什么不同?

　　劉積仁：您說(shuō)得沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)載體不僅僅是光盤(pán)，還可以是儀器等。合作是軟件真正的生命介質(zhì)。15年前的“合作”，我們與跨國(guó)公司、合作伙伴之間更多的是買(mǎi)賣(mài)的關(guān)系。走到今天，“合作”更多的是如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值的聯(lián)盟，性質(zhì)有很大的變化。今天我們之間談的合作課題是：我們是否知道客戶未來(lái)想要什么，客戶為什么要這樣想，我們是否能夠一起為構(gòu)造這個(gè)強(qiáng)項(xiàng)而投資、而努力，當(dāng)市場(chǎng)機(jī)會(huì)到來(lái)時(shí)，我們獲得這個(gè)機(jī)會(huì)。

　　我們現(xiàn)在經(jīng)常會(huì)組織一些與客戶對(duì)話的活動(dòng)，了解客戶的意圖，進(jìn)行一些前期的投入，這樣的趨勢(shì)現(xiàn)在表現(xiàn)得越來(lái)越明顯。

　　在商業(yè)的模式不斷地創(chuàng)新的同時(shí)，我們也嘗試了制造業(yè)和軟件的結(jié)合，例如東軟在醫(yī)療業(yè)的成功，在商業(yè)模式的創(chuàng)新上，我們選擇了軟件業(yè)與醫(yī)療業(yè)的結(jié)合。軟件業(yè)不是一個(gè)時(shí)髦的行業(yè)，是一個(gè)扎扎實(shí)實(shí)的基礎(chǔ)行業(yè)，我們希望給人帶來(lái)可信賴的、成熟的、沉穩(wěn)的企業(yè)形象。

　　王學(xué)武：在國(guó)外同行中，您覺(jué)得哪家企業(yè)的發(fā)展模式最值得國(guó)內(nèi)軟件企業(yè)借鑒?

　　劉積仁：國(guó)內(nèi)的軟件企業(yè)也分成不同的類(lèi)別，有的做產(chǎn)品，有的做服務(wù)，像東軟是做解決方案的。如果從東軟的模式來(lái)看，在這個(gè)行業(yè)中，像IBM等國(guó)際知名企業(yè)都做得相當(dāng)成功，他們的成功經(jīng)驗(yàn)都值得我們學(xué)習(xí)。

　　有恐懼感的公司是有控制力的公司

　　王學(xué)武：關(guān)于民族軟件業(yè)的發(fā)展，我有兩個(gè)困惑。中國(guó)軟件企業(yè)都強(qiáng)調(diào)價(jià)格和本土服務(wù)上的明顯優(yōu)勢(shì)，但這種優(yōu)勢(shì)為什么始終沒(méi)能最大程度的轉(zhuǎn)化為競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)勢(shì)?您認(rèn)為，在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中，怎樣才能充分發(fā)揮中國(guó)軟件業(yè)的比較優(yōu)勢(shì)?

　　劉積仁：隨著國(guó)際化進(jìn)程的加快，我們想象的這種優(yōu)勢(shì)實(shí)際上是虛無(wú)的。我們過(guò)去認(rèn)為外國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品一定比我們貴，現(xiàn)在不一定了，他們可以在中國(guó)開(kāi)本地化公司，用同樣的員工，成本變得一樣了，而強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)使他們更具競(jìng)爭(zhēng)力。

　　我覺(jué)得，比較優(yōu)勢(shì)就是當(dāng)你站在一個(gè)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前，用同樣的質(zhì)量、同樣的價(jià)格，或者說(shuō)用超出對(duì)手產(chǎn)品的質(zhì)量、更便宜的價(jià)格來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)，這是你的優(yōu)勢(shì)。

　　王學(xué)武：五年前，您總結(jié)東軟十年歷程時(shí)談到，內(nèi)心既充滿自豪又感到恐懼。今天，這種“恐懼感”是不是在增強(qiáng)，您內(nèi)心最怕什么?

　　劉積仁：我覺(jué)得是兩個(gè)方面的問(wèn)題，有恐懼感的公司是有控制力、能夠控制風(fēng)險(xiǎn)的公司，是有解決問(wèn)題的動(dòng)力的公司。

　　東軟的恐懼很簡(jiǎn)單，我們正面對(duì)著一個(gè)未來(lái)，而用我們過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)解決不了未來(lái)的問(wèn)題。比如說(shuō)我們現(xiàn)在有越來(lái)越多國(guó)際客戶，如何在國(guó)際范圍內(nèi)為客戶服務(wù)，能夠遵循當(dāng)?shù)氐姆?、遵循?dāng)?shù)氐臉?biāo)準(zhǔn)，是全新的課題。市場(chǎng)變了，客戶的需求變了，技術(shù)趨勢(shì)變了，如果東軟變得不夠快，就有可能敗下陣來(lái)。我最怕的是在更加激烈的經(jīng)濟(jì)全球化競(jìng)爭(zhēng)中，我們自身能力的提升能否滿足客戶需求的變化，我們的變革是否適應(yīng)全球化的發(fā)展趨勢(shì)。面對(duì)這些新的課題，過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于未來(lái)的借鑒意義越來(lái)越小，這是每個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)者所擔(dān)憂和恐懼的地方。

　　王學(xué)武：還有一個(gè)想不明白的問(wèn)題請(qǐng)教您。IT 使越來(lái)越多的人享受著高效率的便捷，但信息化在帶來(lái)效能、效益的同時(shí)，為什么未能讓我們變得更從容，反而陷入更忙乎的境地。您認(rèn)為IT的本意與今天大家一天比一天忙叨,是不是也體現(xiàn)著一種不和諧,能否改變?

　　劉積仁：IT的發(fā)展只能使人們的節(jié)奏變快，而不能是變輕松。

　　首先IT使你對(duì)信息的了解更快，看到的信息量更大。同樣也使得你在競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中變得更透明，不僅你知道了別人，別人也知道了你。在這個(gè)世界上大家是“赤裸裸”的在工作，所有要了解的趨勢(shì)、信息都可以在網(wǎng)上很快的查到，這種快速就會(huì)讓你緊張，你會(huì)投入更多的精力工作，從而產(chǎn)生更多的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)又讓另外一個(gè)人緊張，如此循環(huán)不止。相當(dāng)于大家都在一個(gè)大的平臺(tái)上，看著對(duì)方的行為去制定自己的計(jì)劃，一個(gè)企業(yè)的行為導(dǎo)致了一批企業(yè)做出反應(yīng)，造成了一種“骨牌”效應(yīng)。

　　劉積仁 東軟集團(tuán)有限公司董事長(zhǎng)、CEO，兼任東北大學(xué)副校長(zhǎng)，計(jì)算機(jī)軟件國(guó)家工程研究中心主任。計(jì)算機(jī)應(yīng)用專業(yè)博士，東北大學(xué)教授。

　　作為東北大學(xué)的教授，劉積仁博士承擔(dān)了40余個(gè)國(guó)家、省部級(jí)科學(xué)研究項(xiàng)目;培養(yǎng)博士后、博士、碩士研究生70多名。

　　由他領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)立的東軟集團(tuán)，已經(jīng)成為中國(guó)領(lǐng)先的軟件和解決方案供應(yīng)商。公司面向軟件與服務(wù)、醫(yī)療、IT教育與培訓(xùn)等領(lǐng)域，建立了相互促進(jìn)的三個(gè)業(yè)務(wù)群組。2004年，公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入為24億元人民幣，大型客戶超過(guò)7000家，員工總數(shù)8000人。東軟集團(tuán)擁有中國(guó)第一家上市的軟件公司，也是中國(guó)第一家通過(guò)CMM5級(jí)和CMMI 5級(jí)評(píng)估的軟件企業(yè)。

　　王學(xué)武 現(xiàn)任中國(guó)信息化雜志社執(zhí)行社長(zhǎng)

　　1964年1月出生于浙江省淳安。1976年7月初中畢業(yè)，因當(dāng)時(shí)升高中推薦制而輟學(xué)務(wù)農(nóng)。期間掙過(guò)半勞力工分、當(dāng)過(guò)小民工。1979年經(jīng)公社中學(xué)同意，作為初中應(yīng)屆生重新考上高中。

　　1986年畢業(yè)于四川大學(xué)。

　　1986年～2003年，在中國(guó)電子報(bào)、中國(guó)財(cái)經(jīng)報(bào)等媒體任職，曾多篇文章獲獎(jiǎng)。先后任編輯部副主任、主任，發(fā)行部主任兼廣告部主任、廣告總監(jiān)兼?？骶?。

　　2004年應(yīng)邀擔(dān)任每周電腦報(bào)常務(wù)總編輯

　　多年來(lái)追求用心做事之后的自在。關(guān)注企業(yè)新聞的研究，提出“多角思維”的理論并運(yùn)用于實(shí)踐，主張不僅僅站在媒體客戶的角度，更要從客戶之客戶、客戶之競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的視角和客戶所在行業(yè)趨勢(shì)、政策導(dǎo)向，以及媒體的讀者特性等多個(gè)角度觀察企業(yè)。堅(jiān)信任何一個(gè)企業(yè)都不會(huì)無(wú)緣無(wú)故地發(fā)布一個(gè)產(chǎn)品、推出一項(xiàng)技術(shù)、實(shí)施一個(gè)策略。媒體的特性在于，關(guān)注有沒(méi)有這項(xiàng)產(chǎn)品、這項(xiàng)策略，有沒(méi)有這個(gè)品牌，對(duì)產(chǎn)業(yè)、對(duì)經(jīng)濟(jì)、對(duì)社會(huì)、對(duì)廠商自身怎么不一樣。這個(gè)不一樣就是企業(yè)的創(chuàng)新與發(fā)展的價(jià)值所在。