【案例正文】

　　公司A是擁有較好政府背景的股份制企業(yè)，機(jī)制比較靈活，該公司運(yùn)作的項(xiàng)目是政府機(jī)關(guān)的一個(gè)Mis系統(tǒng)?，F(xiàn)在整個(gè)開發(fā)全部完成，系統(tǒng)已經(jīng)試運(yùn)行2個(gè)月左右，運(yùn)行情況比較順利，但是公司A是擁有較好政府背景的股份制企業(yè)，機(jī)制比較靈活，該公司運(yùn)作的項(xiàng)目是政府機(jī)關(guān)的一個(gè)Mis系統(tǒng)?，F(xiàn)在整個(gè)開發(fā)全部完成，系統(tǒng)已經(jīng)試運(yùn)行2個(gè)月左右，運(yùn)行情況比較順利，但是，目前有幾個(gè)比較大的問題如下：

　　1. 客戶同該公司關(guān)系特別密切(畢竟客戶是機(jī)關(guān))，不能完全按照合同進(jìn)展。

　　2. 政府的工作節(jié)奏比較慢，在項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)程中，嚴(yán)重單方面拖延實(shí)施進(jìn)度，造成項(xiàng)目延期。(他們很小的項(xiàng)目決定都需要開會討論)

　　3. 不可預(yù)測的項(xiàng)目變更風(fēng)險(xiǎn)。(機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)一句話，項(xiàng)目經(jīng)理就要處理變更需求)

　　4. 客戶沒有項(xiàng)目周期(軟件項(xiàng)目)等方面的認(rèn)識，對合同規(guī)定的驗(yàn)收不予回應(yīng)，需要該公司老總才能協(xié)調(diào)。(項(xiàng)目經(jīng)理沒有這方面的權(quán)利)

　　項(xiàng)目經(jīng)理在項(xiàng)目組中本來負(fù)責(zé)軟件開發(fā)設(shè)計(jì)，開發(fā)后期被部門經(jīng)理任命為項(xiàng)目主管，對于客戶主觀需求變更，項(xiàng)目主管目前溝通得比較好。但對于客戶政策性的變更，項(xiàng)目主管感到很無奈，沒辦法，只有進(jìn)行變更處理。該公司應(yīng)該怎么才能結(jié)束該項(xiàng)目呢?

分析觀點(diǎn)1：1、根據(jù)現(xiàn)階段情況分析，確定項(xiàng)目驗(yàn)收指標(biāo)；
2、驗(yàn)收指標(biāo)由公司領(lǐng)導(dǎo)與客戶共同確認(rèn)；
3、按照驗(yàn)收指標(biāo)完成目標(biāo)后轉(zhuǎn)入售后服務(wù)。

分析2：1,首先對于政策性變更 A公司應(yīng)該在項(xiàng)目實(shí)施前就應(yīng)該做好相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)分析工作，預(yù)留相關(guān)成本。
2，項(xiàng)目經(jīng)理在初期負(fù)責(zé)軟件開發(fā)設(shè)計(jì)而后期才被任命為項(xiàng)目主管，很明顯初期組織架構(gòu)不合理，沒有充分發(fā)揮項(xiàng)目經(jīng)理的能動性，權(quán)利和職責(zé)不夠清晰。
3，項(xiàng)目案例中作者的苦惱有以下幾方面：項(xiàng)目變更的管理,進(jìn)度管理，項(xiàng)目收尾管理。建議從以下幾方面改進(jìn)目前的狀況：
1）做好項(xiàng)目關(guān)系人管理，要知道是誰在項(xiàng)目中起到關(guān)鍵性作用及利害關(guān)系人，定期進(jìn)行匯報(bào)和溝通，推進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)度，控制項(xiàng)目無休止的主觀需求變更。
2）項(xiàng)目的收尾可以依據(jù)合同進(jìn)行驗(yàn)收，測試，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決相關(guān)問題，對于政策性變更應(yīng)該是無計(jì)可施，只能進(jìn)行變更以滿足用戶需求，但是可以補(bǔ)充相關(guān)合同內(nèi)容，按不同情況進(jìn)行成本損失的彌補(bǔ)

分析3：做項(xiàng)目如同做生意，找到負(fù)責(zé)生意‘埋單’的人，按照生意的生存法則有計(jì)劃的開展工作。
給予以下幾點(diǎn)建議：
1、做為項(xiàng)目經(jīng)理當(dāng)務(wù)之急找出變更原因所在；哪些領(lǐng)導(dǎo)需要變更，變更需求出發(fā)點(diǎn)或者原因是什么，你需要做好仔細(xì)的調(diào)研工作，并做好簽字確認(rèn)變更調(diào)研文檔；
2、根據(jù)變更的內(nèi)容按照現(xiàn)在已經(jīng)試運(yùn)行的系統(tǒng)提供解決方案，列出哪些可以利用系統(tǒng)其它方法變通解決，原則盡量少修改已經(jīng)試運(yùn)行的成熟系統(tǒng)，如實(shí)在需修改系統(tǒng)并告知領(lǐng)導(dǎo)修改風(fēng)險(xiǎn)性；并提供風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告客戶簽字確認(rèn)；

分析4：變更是要付出代價(jià)的，去飯店吃飯，你總不能多次當(dāng)小二將菜上桌上時(shí)都說：小二這菜我換一下，另外做一盤給我吧？

從案例上看，要在以下幾個(gè)方向加強(qiáng)：
１．明確范圍，多做確認(rèn)，確認(rèn)手法要多樣，把每次變更都記錄下來，在合適的時(shí)候由老總拿這些與客戶溝通，比較實(shí)際，又有說服力．
２．定個(gè)一個(gè)合適的范圍變更控制流程，無論算不算錢，都把成本計(jì)進(jìn)去，如果超出10%可以適當(dāng)談?wù)撘幌潞贤?，但要注意方式，因?yàn)樗谴蟾纾?BR>３．從思想上引導(dǎo)，做些項(xiàng)目相關(guān)培訓(xùn)，因?yàn)樗麄兛赡苡行┤怂枷脒€只有小學(xué)文化,讓客戶感覺一直這樣下去客戶自已沒有面子．
４．了解客戶不結(jié)項(xiàng)的原因，要給后期維護(hù)承諾，但要明確維護(hù)范圍，因?yàn)榭催@個(gè)案例這樣的客戶說不定那天還要叫你去幫他倒馬桶．
５．實(shí)在談不成，也可以送點(diǎn)小禮，這也是一種溝通方式，中國人特別是這些人，畢竟是很喜歡這種習(xí)俗，高興了什么事也就好辦點(diǎn)．
６．還不行，只能找你的律師，這年頭與政府也可以打管司的,畢竟你是先文后才武這沒什么不可以．
７．管司也打不過，只能認(rèn)命吧，自已能力有問題，或是當(dāng)初合同定的就是不用付款,就當(dāng)是交了學(xué)費(fèi)，養(yǎng)了....

分析5：針對該案例，談一下自己的幾點(diǎn)建議：
1、不管客戶和公司關(guān)系在怎么密切，正式的程序和過程還是需要嚴(yán)格執(zhí)行，特別是在合同的內(nèi)容和條件上一定要清晰和明確，如果不明確，建議和客戶重新協(xié)商確定；
2、對于該項(xiàng)目，由于客戶關(guān)系的問題，需要將后期會出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和問題提前進(jìn)行預(yù)估，同時(shí)制定相應(yīng)的對策和方案，形成風(fēng)險(xiǎn)列表和客戶領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行確認(rèn)，一旦出現(xiàn)問題如何處理和客戶達(dá)成一致，即使不簽字，也讓客戶做到心中有數(shù)，不要到最后了，在推脫責(zé)任；
3、關(guān)于工作節(jié)奏的問題，需要合理安排計(jì)劃和調(diào)整資源，按照客戶的要求和里程牌制定相應(yīng)的計(jì)劃，配置合適的資源，把握客戶的工作節(jié)奏，只要不延期即可，同時(shí)如果進(jìn)度受客戶影響較大，可以再風(fēng)險(xiǎn)列表中進(jìn)行說明；
4、針對驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)和方法，內(nèi)容，一定要在合同中進(jìn)行明確說明，最終的交付成果是什么，驗(yàn)收的方式，內(nèi)容，標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)是什么，都需要明確，這些最好在合同中提前明確，如果客戶不清楚的，一定要互相討論和協(xié)調(diào)，達(dá)成一致，最終作為驗(yàn)收的材料。
以上是自己的一點(diǎn)建議，希望有所幫助，針對于具體的操作和方法需要根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際情況靈活處理。