規(guī)避軟件項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的策略
　　軟件開發(fā)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)的活動，在項(xiàng)目開發(fā)過程中的任何一個(gè)階段都可能存在風(fēng)險(xiǎn)。但采取積極的風(fēng)險(xiǎn)管理策略，是可以使項(xiàng)目規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)或緩解風(fēng)險(xiǎn)帶來的不利影響。因此，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)特別是規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)更是軟件項(xiàng)目管理的第一要點(diǎn)和關(guān)鍵之處。
　　（1）樹立投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)意識，建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系
　　目前許多軟件企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識比較淡漠，往往是"等出了事情再說吧"的被動性管理。實(shí)際上，當(dāng)缺乏主動風(fēng)險(xiǎn)管理意識時(shí)，是或多或少的都會給項(xiàng)目留下不同程度的隱患。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)無處不在，無時(shí)不有。為此，企業(yè)必須牢固樹立風(fēng)險(xiǎn)管理意識，把風(fēng)險(xiǎn)管理作為項(xiàng)目管理的重要內(nèi)容之一，要建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系，以做好風(fēng)險(xiǎn)防范。特別是要明確在投標(biāo)時(shí)應(yīng)要對各種風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行排查，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。
　?。?）根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評估流程，確定風(fēng)險(xiǎn)事件清單
　　這是軟件項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的核心一步，主要是指在投標(biāo)前要把項(xiàng)目根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評估流程走一遍。把風(fēng)險(xiǎn)因素和事件影響按重要程度進(jìn)行排序，主要包括以下兩個(gè)步驟：
　?、購?qiáng)化客戶需求分析與評審
　　客戶需求不明確是軟件開發(fā)過程中經(jīng)常遇到的問題。這類問題主要表現(xiàn)為需求范圍未界定、需求未細(xì)化、需求描述不清楚、需求遺漏和需求互相矛盾等多個(gè)方面。這類問題不但會導(dǎo)致需求變更頻繁，嚴(yán)重時(shí)更可能會導(dǎo)致雙方發(fā)生糾紛，必須要盡早盡可能的解決。因此，必須要強(qiáng)化客戶的需求分析與評審。例如，首先是要引起足夠的重視，并分配充足的時(shí)間和人力，要讓有經(jīng)驗(yàn)的系統(tǒng)分析員負(fù)責(zé)，切忌讓新手或經(jīng)驗(yàn)尚淺的人負(fù)責(zé)。其次，要進(jìn)行需求評審，盡可能讓用戶參與需求評審，不要讓需求評審流于行式。
　?、趶?qiáng)化技術(shù)方案的可行性評審
　　越是技術(shù)復(fù)雜度高的項(xiàng)目，就越應(yīng)該盡早地處理技術(shù)可行性難題。因此，第一步就是要對投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識別。因?yàn)槿绻陧?xiàng)目中期或后期才發(fā)現(xiàn)技術(shù)上有問題或是關(guān)鍵技術(shù)難題不能解決，則為時(shí)已晚。因此，強(qiáng)化投標(biāo)方案的技術(shù)可行性評審是減少投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)。技術(shù)評審可包括會議評審、專家評審和案例評審。在風(fēng)險(xiǎn)識別和評估的基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)和企業(yè)自身能力以合同為依據(jù)，建立《項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)評估清單》。其實(shí)建立風(fēng)險(xiǎn)清單的過程也就是風(fēng)險(xiǎn)評估和分析的過程。例如，風(fēng)險(xiǎn)評估清單應(yīng)該要包括發(fā)生概率的估量、風(fēng)險(xiǎn)損失大小的估量、風(fēng)險(xiǎn)影響的范圍估量等。最后，應(yīng)該還要定量確定風(fēng)險(xiǎn)損失值的大小，并按照損失值的大小分為重大損失、中等損失和輕度損失。
　　（3）根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)清單，建立應(yīng)對措施
　　企業(yè)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)在確定風(fēng)險(xiǎn)因素和風(fēng)險(xiǎn)事件排序后，應(yīng)積極建立具體的應(yīng)對措施來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。具體應(yīng)對措施如下：①風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：就是從根本上放棄使用有風(fēng)險(xiǎn)的資源、技術(shù)方案等，從而避開風(fēng)險(xiǎn)。如不投標(biāo)價(jià)格過低或招標(biāo)文件中有許多對投標(biāo)商不利的條款的標(biāo)，不提交或不采用不成熟的開發(fā)技術(shù)方案等。②制定化解自留風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)劃：風(fēng)險(xiǎn)自留是指將風(fēng)險(xiǎn)留給自己承擔(dān)。但這種風(fēng)險(xiǎn)自留必須是主動的、有意識的、有計(jì)劃的選擇，是在經(jīng)過正確的風(fēng)險(xiǎn)識別和評估后做出的風(fēng)險(xiǎn)對策。    “軟件開發(fā)的項(xiàng)目管理是很重要，但規(guī)避項(xiàng)目的投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)就更重要。”這一個(gè)月的折磨使我深刻的認(rèn)識到這句話的真正含義。上月初公司委派我負(fù)責(zé)一個(gè)軟件項(xiàng)目的投標(biāo)工作，一切的活動都按部就班，項(xiàng)目也正如我們期望一樣順利的簽約。但在本月項(xiàng)目要啟動時(shí),才發(fā)現(xiàn)原來在項(xiàng)目中存在著許多風(fēng)險(xiǎn)和陷阱，在簽約的那一刻正是我們踏入泥潭的第一步。
　　這個(gè)軟件項(xiàng)目最初參與競標(biāo)的公司很多，經(jīng)過層層篩選，最終只有三家公司回去做方案、做標(biāo)書、做預(yù)算。在考慮到一旦投標(biāo)失敗，就意味著全部的投入都會打了水漂。因此，我們從購買招標(biāo)文件到編制預(yù)算、方案設(shè)計(jì)和制作標(biāo)書都盡量以滿足客戶要求為準(zhǔn)則。但沒有想到的是為了中標(biāo)，我們忽視了風(fēng)險(xiǎn)的存在,結(jié)果現(xiàn)在是得不償失。本文與大家分享我們在這次軟件項(xiàng)目投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理總結(jié)和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
　　一.什么是項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
　　風(fēng)險(xiǎn)管理是項(xiàng)目管理公認(rèn)的一個(gè)至關(guān)重要的組成部分。但是在這個(gè)項(xiàng)目啟動時(shí)遇到阻礙后，讓我們大為驚訝的是這次投標(biāo)在風(fēng)險(xiǎn)管理上所得到的重視卻非常有限。而且，據(jù)我們了解目前風(fēng)險(xiǎn)管理在許多軟件項(xiàng)目投標(biāo)中所扮演的角色大都也只停留在表面，這無疑是一件很危險(xiǎn)的事情。原因是大多數(shù)項(xiàng)目經(jīng)理并沒有意識到有效的投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理對于項(xiàng)目能否成功完成具有最重要的影響。有一句俗語說：如果在一個(gè)軟件項(xiàng)目中只能做一件事情，那么最應(yīng)該做的事情就是投標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)管理。因?yàn)閯?wù)實(shí)、全面、主動地處理了投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，就掃清了項(xiàng)目的重要障礙。
　　（1）什么是投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避
　　軟件項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是指通過分析和預(yù)測軟件開發(fā)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)而采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避措施和風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避力度。簡單來說，就是指在軟件項(xiàng)目投標(biāo)過程中設(shè)置幾道防線和采取必要的措施。因?yàn)槿绻覀儾恢涝谕稑?biāo)過程中有哪些風(fēng)險(xiǎn)因素，我們就不能有效的防范。所以，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避的關(guān)鍵是要建立一張隨著投標(biāo)進(jìn)度不斷動態(tài)更新維護(hù)的風(fēng)險(xiǎn)清單（Risk List），并制定出防范其中所有主要風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)案。
　　一般來說，投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析可用定性和定量相結(jié)合的方法來分析風(fēng)險(xiǎn)的影響程度，例如先是列出風(fēng)險(xiǎn)影響程度的排序表，然后再一一對應(yīng)采取相應(yīng)的防范措施。常用的分析方法有如下三種：①層次分析法：是指采用主觀判斷與客觀分析相結(jié)合的方法，通過構(gòu)造風(fēng)險(xiǎn)因素的遞階層次結(jié)構(gòu)，把無法量化的風(fēng)險(xiǎn)按照大小順序。層次分析法的結(jié)論質(zhì)量取決于專家的知識經(jīng)驗(yàn)和判斷。②調(diào)查和專家打分法：是一種主觀判斷法，其評價(jià)結(jié)果主要取決于專家打分的客觀性和評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的合理性。③模糊數(shù)學(xué)法：是把定性問題轉(zhuǎn)化為定量描述，用數(shù)學(xué)語言去分析和解決問題，增加評價(jià)結(jié)果的可靠性和科學(xué)性。
　　（2）規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的一般對策
　　投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理對策是指對項(xiàng)目的投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識別、分析和評價(jià)后，風(fēng)險(xiǎn)管理人員根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)的性質(zhì)及其潛在影響采取的防范與控制的措施。一般包括四種方法：①回避風(fēng)險(xiǎn)：指考慮到風(fēng)險(xiǎn)存在和發(fā)生的可能性，主動放棄、躲避可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)。但回避風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)也放棄了獲得收益的機(jī)會，例如放棄投標(biāo)。②風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移：這是一種在風(fēng)險(xiǎn)不能回避的情況下，將風(fēng)險(xiǎn)部分或全部轉(zhuǎn)移給其它主體來承擔(dān)。方法可以是尋找第三方外包商通過簽訂合作方式將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。③風(fēng)險(xiǎn)緩解：是指努力降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和一旦風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生時(shí)努力降低其造成的損失。主要形式有風(fēng)險(xiǎn)分離、風(fēng)險(xiǎn)分散和風(fēng)險(xiǎn)抵消。④風(fēng)險(xiǎn)自留：是指將風(fēng)險(xiǎn)留給自己承擔(dān)，利用自身的管理水平與能力來控制風(fēng)險(xiǎn)。主要用于控制那些風(fēng)險(xiǎn)損失較小，開發(fā)團(tuán)隊(duì)能夠承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
　　二.常見的軟件項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)分析
　　投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)無處不在。這次項(xiàng)目給我們投標(biāo)組的最大教訓(xùn)是：“如果只想拿下項(xiàng)目而忽視了投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)，那么只會得不償失。'在總結(jié)這次投標(biāo)失誤經(jīng)驗(yàn)時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)軟件項(xiàng)目的投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾種：
　?。?）低價(jià)搶單心切，但中標(biāo)反而得不償失
　　合理報(bào)價(jià)是軟件開發(fā)項(xiàng)目投標(biāo)的一個(gè)重要部分，因?yàn)閳?bào)價(jià)過高不能被客戶接受，但過低的報(bào)價(jià)則只會讓自己得不償失，而且過低的報(bào)價(jià)往往會埋下在項(xiàng)目驗(yàn)收時(shí)和客戶發(fā)生糾紛的禍根。因此，只有既滿足客戶要求，同時(shí)又能滿足自身合理利潤的投標(biāo)報(bào)價(jià)才會最大程度的減少投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。
　?。?）沒有準(zhǔn)確理解需求，技術(shù)方案可行性差
　　一般來說，在投標(biāo)時(shí)我們會根據(jù)客戶需求做出一個(gè)投標(biāo)方案。因此，這個(gè)技術(shù)方案往往是根據(jù)客戶需求一一對應(yīng)而設(shè)計(jì)的，還未真實(shí)確認(rèn)能否在技術(shù)上完全實(shí)現(xiàn)和能滿足用戶的需求，而且在某些競爭激烈的投標(biāo)中會有部份開發(fā)團(tuán)隊(duì)會過度承諾。那么，這該怎么辦？在經(jīng)過反思和檢討后，我們認(rèn)為可以用模擬測試這一方法來進(jìn)行驗(yàn)證。雖然對目前的這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)于事無補(bǔ)，但前事不忘，后事之師也。因?yàn)橹灰獓?yán)格按照投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)對投標(biāo)的技術(shù)方案進(jìn)行模擬測試的話，是有機(jī)會盡早發(fā)現(xiàn)問題的。
　　例如，模擬測試可以是繪制軟件需求視圖與風(fēng)險(xiǎn)范圍，如果投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的成員沒有對要做的產(chǎn)品功能達(dá)成一個(gè)清晰的共識，則很可能沒有準(zhǔn)確的理解客戶需求。因?yàn)楫?dāng)投標(biāo)組的技術(shù)人員對需求有不同理解時(shí)，不但可能會帶來理解差異，也將會最終導(dǎo)致產(chǎn)品無法滿足客戶需求。而且，由于客戶一般只會強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能性要求，容易忽略非功能性的需求或有一些隱含的期望要求并未說明。因此，最好在項(xiàng)目投標(biāo)時(shí)就寫一份項(xiàng)目技術(shù)視圖與風(fēng)險(xiǎn)范圍，全面的把客戶需求涵蓋在內(nèi)。
　　（3）開發(fā)團(tuán)隊(duì)是否具備開發(fā)能力
　　雖然在投標(biāo)前，客戶都會有對投標(biāo)企業(yè)資格預(yù)審的環(huán)節(jié)，但作為投標(biāo)企業(yè)還是需要衡量自身能否勝任項(xiàng)目要求，而不是只在資格文件上下功夫，或千方百計(jì)的體現(xiàn)出比其它競標(biāo)人更能勝任這個(gè)開發(fā)項(xiàng)目。因此，在開發(fā)能力上投標(biāo)企業(yè)必須要找到這個(gè)項(xiàng)目的技術(shù)困難特性，分析每項(xiàng)實(shí)現(xiàn)技術(shù)的可行性，以確定自身是否有能力按計(jì)劃開發(fā)。否則，一時(shí)意氣用事，過度承諾只會帶來后患無窮的隱憂。
　?。?）投標(biāo)時(shí)要考慮客戶的信譽(yù)程度
　　客戶信譽(yù)差，那么投標(biāo)就等于是自己往火坑里跳，除非開發(fā)團(tuán)隊(duì)有錢并愿意花時(shí)間與客戶去扯皮，但這已經(jīng)和以盈利為目的的投標(biāo)意愿相差甚遠(yuǎn)了。因此，在軟件項(xiàng)目投標(biāo)前首先要對客戶進(jìn)行考察。例如，客戶是否有投資此項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，如果客戶根本沒有準(zhǔn)備好預(yù)算資金來建設(shè)，那么這樣的標(biāo)就沒有必要去投了。還有，還要審查客戶的付款辦法，因?yàn)楦犊钷k法中規(guī)定了付款的比例、時(shí)間及付款的形式，這都需要在投標(biāo)時(shí)仔細(xì)衡量墊資的可能性以及出現(xiàn)墊資情況的額度及時(shí)間，這必須要與開發(fā)團(tuán)隊(duì)的流動資金進(jìn)行權(quán)衡后，才能決定是否進(jìn)行投標(biāo)。
　　三．規(guī)避軟件項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的策略
　　軟件開發(fā)是一項(xiàng)高風(fēng)險(xiǎn)的活動，在項(xiàng)目開發(fā)過程中的任何一個(gè)階段都可能存在風(fēng)險(xiǎn)。但采取積極的風(fēng)險(xiǎn)管理策略，是可以使項(xiàng)目規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)或緩解風(fēng)險(xiǎn)帶來的不利影響。因此，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)特別是規(guī)避投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)更是軟件項(xiàng)目管理的第一要點(diǎn)和關(guān)鍵之處。
　?。?）樹立投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)意識，建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系
　　目前許多軟件企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理意識比較淡漠，往往是"等出了事情再說吧"的被動性管理。實(shí)際上，當(dāng)缺乏主動風(fēng)險(xiǎn)管理意識時(shí)，是或多或少的都會給項(xiàng)目留下不同程度的隱患。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)無處不在，無時(shí)不有。為此，企業(yè)必須牢固樹立風(fēng)險(xiǎn)管理意識，把風(fēng)險(xiǎn)管理作為項(xiàng)目管理的重要內(nèi)容之一，要建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系，以做好風(fēng)險(xiǎn)防范。特別是要明確在投標(biāo)時(shí)應(yīng)要對各種風(fēng)險(xiǎn)因素進(jìn)行排查，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。
　?。?）根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評估流程，確定風(fēng)險(xiǎn)事件清單
　　這是軟件項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理的核心一步，主要是指在投標(biāo)前要把項(xiàng)目根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評估流程走一遍。把風(fēng)險(xiǎn)因素和事件影響按重要程度進(jìn)行排序，主要包括以下兩個(gè)步驟：
　?、購?qiáng)化客戶需求分析與評審
　　客戶需求不明確是軟件開發(fā)過程中經(jīng)常遇到的問題。這類問題主要表現(xiàn)為需求范圍未界定、需求未細(xì)化、需求描述不清楚、需求遺漏和需求互相矛盾等多個(gè)方面。這類問題不但會導(dǎo)致需求變更頻繁，嚴(yán)重時(shí)更可能會導(dǎo)致雙方發(fā)生糾紛，必須要盡早盡可能的解決。因此，必須要強(qiáng)化客戶的需求分析與評審。例如，首先是要引起足夠的重視，并分配充足的時(shí)間和人力，要讓有經(jīng)驗(yàn)的系統(tǒng)分析員負(fù)責(zé)，切忌讓新手或經(jīng)驗(yàn)尚淺的人負(fù)責(zé)。其次，要進(jìn)行需求評審，盡可能讓用戶參與需求評審，不要讓需求評審流于行式。
　　②強(qiáng)化技術(shù)方案的可行性評審
　　越是技術(shù)復(fù)雜度高的項(xiàng)目，就越應(yīng)該盡早地處理技術(shù)可行性難題。因此，第一步就是要對投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識別。因?yàn)槿绻陧?xiàng)目中期或后期才發(fā)現(xiàn)技術(shù)上有問題或是關(guān)鍵技術(shù)難題不能解決，則為時(shí)已晚。因此，強(qiáng)化投標(biāo)方案的技術(shù)可行性評審是減少投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)。技術(shù)評審可包括會議評審、專家評審和案例評審。在風(fēng)險(xiǎn)識別和評估的基礎(chǔ)上，根據(jù)項(xiàng)目的特點(diǎn)和企業(yè)自身能力以合同為依據(jù)，建立《項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)評估清單》。其實(shí)建立風(fēng)險(xiǎn)清單的過程也就是風(fēng)險(xiǎn)評估和分析的過程。例如，風(fēng)險(xiǎn)評估清單應(yīng)該要包括發(fā)生概率的估量、風(fēng)險(xiǎn)損失大小的估量、風(fēng)險(xiǎn)影響的范圍估量等。最后，應(yīng)該還要定量確定風(fēng)險(xiǎn)損失值的大小，并按照損失值的大小分為重大損失、中等損失和輕度損失。
　　（3）根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)清單，建立應(yīng)對措施
　　企業(yè)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)在確定風(fēng)險(xiǎn)因素和風(fēng)險(xiǎn)事件排序后，應(yīng)積極建立具體的應(yīng)對措施來規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。具體應(yīng)對措施如下：①風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避：就是從根本上放棄使用有風(fēng)險(xiǎn)的資源、技術(shù)方案等，從而避開風(fēng)險(xiǎn)。如不投標(biāo)價(jià)格過低或招標(biāo)文件中有許多對投標(biāo)商不利的條款的標(biāo)，不提交或不采用不成熟的開發(fā)技術(shù)方案等。②制定化解自留風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)劃：風(fēng)險(xiǎn)自留是指將風(fēng)險(xiǎn)留給自己承擔(dān)。但這種風(fēng)險(xiǎn)自留必須是主動的、有意識的、有計(jì)劃的選擇，是在經(jīng)過正確的風(fēng)險(xiǎn)識別和評估后做出的風(fēng)險(xiǎn)對策。
　　（4）明確投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的控制和權(quán)限
　　最后，明確投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的責(zé)任也是關(guān)鍵一步。因?yàn)橹挥忻鞔_了風(fēng)險(xiǎn)控制的權(quán)限，在投標(biāo)時(shí)才不會過度承諾，或在某些需要現(xiàn)場拍板的投標(biāo)過程中不會意氣用事。因此，在對風(fēng)險(xiǎn)清單采取措施后，也需要時(shí)時(shí)對投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)防患于未然，絕不能抱著僥幸心理。