引言
　　項目已經(jīng)進入到了最緊張的階段，戰(zhàn)士們卻已經(jīng)陷入了“焦油坑”，被敵人從四面八方團團包圍了，到處充滿著刀劍聲和廝殺聲。這場戰(zhàn)爭已經(jīng)進行了近半年，在所有的戰(zhàn)士們的頑強抗戰(zhàn)下，敵人始終不能前進一步，如果繼續(xù)堅持三個月，我們的產(chǎn)品將完成，那樣我們就能取得最終的勝利。為了保護我們的產(chǎn)生能夠按正常進度進行開發(fā)，我們必須堅守住每一寸土地，一旦缺口被打開，留給我們的將是徹底的失敗，這個一平方公里的范圍就是決定我們生死存亡的地方。
　　危機
　　這是一個充滿硝煙的戰(zhàn)場，在看似和平的年代里，商場中的戰(zhàn)爭的復(fù)雜性絕對不亞于2000多年前的三國年代，所以我們公司的每一個員工手中都有一本《三國志》，并且定期組織收看“易中天品三國”，公司領(lǐng)導(dǎo)說這是鍛煉我們的市場能力。
　　我所在的公司是一家小型的ERP廠商，我們的客戶都是一些中小型的制造業(yè)的客戶。雖然國內(nèi)這幾年的ERP已經(jīng)翻來覆去的炒過了很多遍，但是一些中小企業(yè)仍然沒有自己的ERP系統(tǒng)，因此，我們公司在這個并不被人看重的市場還是吃到了一碗屬于自己的飯?？墒请S著很多大型ERP廠商原有市場的退化，他們也開始將目光盯到了一些中小型城市的中小型企業(yè)的ERP實施。市場的戰(zhàn)爭越來越激烈，今年我們已經(jīng)開始感覺到了空氣中的硝煙的味道。
　　我們公司占據(jù)著荊州之地的市場，經(jīng)過很多年的進行經(jīng)營，已經(jīng)有了一定的市場基礎(chǔ)，我們這些開發(fā)人員也過著衣食無憂的生活。雖然平時的開發(fā)工作很辛苦，但是憑著市場人員對市場的開拓，我們的業(yè)務(wù)一直穩(wěn)步前進。整個公司融為一體，大家在苦中作樂，我們也由一開始的門外漢成為了半個業(yè)務(wù)專家。
　　但是北方的一個大ERP廠商“曹操”已經(jīng)盯著我們的市場很久了，“曹操”原先占據(jù)著整個長江以北的大部分地區(qū)的主要城市的市場，這兩年開始進駐二級市場，并且已經(jīng)取得了60%的市場占有率，對荊州市場已經(jīng)虎視眈眈很久了。去年一開始，“曹操”就決定進駐荊州市場，在荊州設(shè)置了辦事處，并且大張旗鼓的進行廣告宣傳，整個荊州的ERP市場都可以看到打著“曹”字的大旗。
　　破屋偏逢連夜雨，本來一直占據(jù)著東吳市場的“孫權(quán)”，已經(jīng)不能滿足于長江以南的廣大富庶之地，但是懾于“曹操”的實力，一直不敢北上，于是將眼光投向了這個原本實力就不雄厚的荊州的市場。
　　一時間，風起云涌，一場大混戰(zhàn)隨時可能爆發(fā)，而我們公司的老板“劉璋”卻是一個不愿意發(fā)起戰(zhàn)爭的人。他軟弱的性格也是為什么“曹操”、“孫權(quán)”都已經(jīng)是一方霸主，而他卻還是一個荊州“太守”的原因。
　　混戰(zhàn)
　　去年3月份，隨著“曹操”在荊州與他的第一個荊州客戶簽訂了ERP實施合同，拉響了這場混戰(zhàn)的序幕。緊接著“孫權(quán)”也與荊州的一個家電連鎖銷售公司簽訂了CRM系統(tǒng)實施的合同。我們的老板，也就是“劉璋”已經(jīng)再也無法沉住氣了。必須保住自己的市場，否則就企業(yè)就面臨著關(guān)門的危險。
　　緊接著的打了大大小小無數(shù)的戰(zhàn)爭，有廣告戰(zhàn)，有口水戰(zhàn)，也有價格戰(zhàn)。去年底年終總結(jié)報告的數(shù)據(jù)指出，我們公司的業(yè)務(wù)量增加了20%，但是合同金額卻只比去年增加了5%，而總利潤反而只有去年的93%。企業(yè)的內(nèi)部消耗急劇增加，開發(fā)人員加班時間增加，但是公司卻沒有給他們增加工資，因此部分開發(fā)人員已經(jīng)出現(xiàn)不滿的情緒。由于公司給每個市場人員增加了指標，市場人員的壓力明顯增大，部分市場人員開始出現(xiàn)焦躁的情緒。一年下來，整個公司給人的感覺就是“今年特別累”，而遺憾的是，我們的辛苦沒有帶來任何回報。
　　妥協(xié)
　　荊州之地本來就不大，一下子進入ERP行業(yè)的兩大巨頭，免不了要攻城略地，公司的業(yè)務(wù)員為了荊州的每一寸土地不被外來的敵人所占領(lǐng)，用盡了所有力量來拼殺。但凡是有戰(zhàn)爭的地方就會有輸贏和犧牲，雖然我們公司頑強抵抗外來者，但是很多項目還是被他們奪走。
　　形式越來越嚴峻，9個月前，公司一名業(yè)務(wù)員開始與本地一中型鋼鐵冶煉企業(yè)進行業(yè)務(wù)洽談。由于公司在本地成功實施了很多企業(yè)的ERP項目，因此該鋼鐵企業(yè)對我們公司的實力還是比較有信心。從去年開始業(yè)務(wù)員就開始對該企業(yè)進行了比較深的調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示該企業(yè)的實力比較雄厚，剛從國有企業(yè)改制而成，其產(chǎn)品在市場上供不應(yīng)求，市場前景看好。但是該企業(yè)的負擔比較重，生產(chǎn)效率不高，運營成本過高，導(dǎo)致企業(yè)利潤比較低，因此如果能夠?qū)ζ髽I(yè)的生產(chǎn)和管理流程進行優(yōu)化，引入ERP系統(tǒng)輔助管理和決策，將能為該企業(yè)節(jié)約大量的開銷，降低企業(yè)成本，從而增加盈利。
　　ERP的強烈意愿，在我們的業(yè)務(wù)員的多次接洽之后，就直接進入到項目合作的實際性談判階段了。
　　但是該企業(yè)也同時被“曹操”和“孫權(quán)”盯上了，他們派出他們的業(yè)務(wù)員進行了游說，答應(yīng)降低實施價格，提供優(yōu)惠政策等，導(dǎo)致本來將近談妥的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的思想產(chǎn)生了動搖。公司老總“劉璋”為了拿到該項業(yè)務(wù)，而在談判的過程中讓業(yè)務(wù)員一再妥協(xié)，答應(yīng)一些不合理的條件，最后將該項目的合同簽了下來。
　　然而，這只是妥協(xié)的開始。
　　焦油坑
　　不管是多么勇敢的戰(zhàn)將，如果他的戰(zhàn)馬跳進了焦油坑，那么無論他多么厲害也無法取得勝利，而需求不斷變化，范圍不斷更改的項目比焦油坑更可怕，一旦陷入進去，就無法再出來，越是掙扎就陷得越深。
　　開始的時候一切都開順利，需求分析按照我們預(yù)計的進度進行，采取了問卷調(diào)查、訪談、專題會議等手段來確定項目的需求，也對該企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)進行了重新設(shè)計，生產(chǎn)和管理流程進行了優(yōu)化，雖然這些事情都是相當有阻力的事情，但是我們還是一步一步在推進。
　　我們一貫要求客戶在需求規(guī)格說明書上進行簽字，已對需求進行確定。該項工作相當重要，因為需求是驗收的標準，也是處理各種不同意見的“上方寶劍”。只要需求明確了，項目的完結(jié)標準才能確定，否則就可能跌入到“焦油坑”中。因為不管是什么項目，不管我們的分析人員多么的優(yōu)秀，客戶在看到了真實的系統(tǒng)后，可能為了一些對系統(tǒng)來說無關(guān)痛癢的功能進行“批評”。我們的分析師經(jīng)常會遇到這樣的情況，并不是我們的分析師有問題，因為客戶的想法可能天天產(chǎn)生變化，例如今天覺得辦公室的電腦擺房子左邊好，而明天覺得還是擺在右邊好，這種問題如果不事先約定好的話，則肯定會掉入沒完沒了的焦油坑。
　　我們遇到的問題不是客戶沒有在需求規(guī)格上簽字，而是簽了字卻還是掉進了焦油坑。
　　項目進入到開發(fā)的第四個月，系統(tǒng)開發(fā)進入二次開發(fā)階段，這個階段為客戶進行功能的定制，也就是實現(xiàn)需求規(guī)格說明書中的客戶需求。開發(fā)的工作相當緊張，而我所在的開發(fā)團隊已經(jīng)是相當有經(jīng)驗的，因為這套軟件的整個開發(fā)過程我們都參與了，因此我們甚至不需要查閱有關(guān)接口的文檔，因為這些已經(jīng)掌握在我們開發(fā)人員的心中了。
　　優(yōu)秀的團隊具有高的效率，經(jīng)過一個多月的開發(fā)和測試，需求已經(jīng)大部分被實現(xiàn)。我們也向客戶演示了部分功能，客戶對我們的軟件功能和我們團隊的效率表示了贊賞，但是也提出了之前因為沒有提出廢料回收，而現(xiàn)在想增加廢料回收的管理。經(jīng)過公司領(lǐng)導(dǎo)商量之后，決定為了讓客戶了解我們公司的實力，決定免費為客戶增加廢料回收管理的內(nèi)容。
　　我們開發(fā)團隊在領(lǐng)導(dǎo)的要求下，也為了公司，向焦油坑邁出了左腳。
　　更不幸的是，該企業(yè)的一位老總提出了要求我們提供數(shù)據(jù)的智能分析功能，每個月由軟件提供一份報告，指出該企業(yè)的生產(chǎn)管理中的數(shù)據(jù)智能分析結(jié)果，為他們提供決策。而這一部分由于技術(shù)含量高，我們的軟件產(chǎn)品中一直沒有提供此功能。雖然我們曾經(jīng)試圖開發(fā)這樣一個產(chǎn)品，但是在進行了一些準備工作之后，因為人力不足而最終沒有進行開發(fā)。老板“劉璋”在與該企業(yè)老總再三討價還價之后，還是答應(yīng)了他們的要求，原因是：曹操當時答應(yīng)他們，如果項目給他做，則免費提供智能分析功能。
　　這次，我們完全陷進了焦油坑。
　　抵抗
　　正如我所料想的，有些事情一旦有了開始，就沒有結(jié)束。
　　在接下來的三個月中，我們根本就無法實現(xiàn)所謂的商業(yè)智能分析，如果說我們實現(xiàn)了，那只能是自欺欺人。項目經(jīng)理多次的向“劉璋”提出了“無法實現(xiàn)”的意見，但是都被駁回。“無論如何也不能輸給曹操”，這就是“劉璋”的回答。
　　廢料管理經(jīng)過我們的加班終于完成了，該部分功能比較單一，也有統(tǒng)一的接口供調(diào)用，只需要將生產(chǎn)過程中的廢料數(shù)據(jù)進行集中即可。但是商業(yè)智能分析卻令我們十分不安，從來就沒有實施過該類項目，很多技術(shù)都沒有掌握，這樣短的時間，我們能走多遠呢?
　　我們真的很恨老板，老板只需要點一下頭，我們則不知道要加多少班，付出多少汗水，想當初大家也是一起打的天下，發(fā)跡了就忘記部下了。但是現(xiàn)在不是抱怨的時候，老板也已經(jīng)意識到了事情的嚴重性，不管客戶有什么要求，都堅持以需求規(guī)格為準。那些客戶的代表只有找到項目組。
　　項目經(jīng)理是一個有膽有謀的人，他深知不能在范圍上讓步，否則項目就永遠沒有結(jié)束的那一天。他一次次的將提出變更的代表擊退，那些代表又提出新的變化，再進行否決。以至于那些代表產(chǎn)生了恨意，開始為難我們項目組。他們開始挑毛病，而我們則需要對所提出的那些意見一一進行回復(fù)。這是一場沒有彈藥的戰(zhàn)斗，但是其激烈程度足以和任何激烈戰(zhàn)斗媲美。既要拒絕別人，又不能得罪別人，要采取迂回戰(zhàn)，也要采用正面交鋒，不管怎么樣，我們不能再讓項目的范圍擴大了。
　　完結(jié)
　　三個月后，項目終于上線了。在幾個月前，培訓(xùn)組就開始針對系統(tǒng)的操作人員進行了徹底的培訓(xùn)，因此操作人員的操作比較熟練，沒有人問那些不該問的問題。系統(tǒng)的Bug還是有，但是量不多，經(jīng)過三個月的試運行，基本趨于穩(wěn)定。廢料管理系統(tǒng)運行正常，而商業(yè)智能分析卻因為領(lǐng)導(dǎo)沒有時間使用而擱置在那邊，這讓我們逃過一劫，因為那個所謂的商業(yè)智能分析模塊，其實只是一些數(shù)據(jù)統(tǒng)計程序，他們能夠為決策提供一些參考資料，但是卻永遠無法提供決策。
　　經(jīng)過了半年的試用，系統(tǒng)運行正常，合同尾款也得以收回，該系統(tǒng)沒有他們想像的好用，因為倉庫管理人員在物料出庫的時候雖然在系統(tǒng)里面進行了記錄，但是他好像覺得電腦不保險，又做了一套手工出庫記錄，所以每次去回訪他，他總會告訴你：我覺得電腦還是靠不住。而商業(yè)智能可能已經(jīng)被老總遺忘到了他辦公桌的角落。